小罐白茶白毫银针(3年做到年销20亿！小罐茶背后真相，是杜国楹的颠覆与自我颠覆)

3年做到年销20亿！小罐茶眼前原形，是杜国楹的推翻与自我推翻

小罐茶，中国传统茶界的一大爆品，2018年小罐茶贩卖额打破20亿元，成为中国茶叶批发的第一品牌。

从小罐茶产物正式上市，到如今仅仅3年，可以取得如此的成果可谓创业神话。

但内幕上，神话是他人封的，事是一步步做出来的。小罐茶眼前的那一局部，杜国楹，只是想把一件原本很繁复的事变变得愈加简便。

为什么创建小罐茶？

这大概是杜国楹被问过最多的成绩。每次杜国楹都市绝不犹豫信口开河："让更多人简一便利喝到好茶，享用茶的优美。"

"想喝口好茶，

一定要先成为茶叶专家吗？"

杜国楹之以是可以把小罐茶做成整此中国茶行业都在追逐效仿的典范，基本缘故在于他找到了中国人品茗的痛点，并且找到了一个公道的处理办法，化繁为简。

中国人爱品茗，尤其对很多60后、70后的人来说，他们不习气喝咖啡，也无法总是饮用白开水，一杯或淡或浓的茶，是平常标配。但是，即使是茶龄以前凌驾20年的杜国楹，对茶也是又爱又恨。每次去茶城买茶，相反是龙井，几百到几千、几万都有，怎样区分？这种茶用90度水冲泡，那种茶用85度水冲泡，谁记得住？

更为难的是，繁琐的品饮办法、茶海茶道让很多年轻人望而却步。杜国楹以前问一位90后："品茗吗？""不喝。""为什么？""茶不克不及走着喝。"

这个答案，让他印象深入。"想喝口好茶，一定要先成为茶叶专家吗？"消耗者买东西本不应该这么费事啊？

同时杜国楹也在思索，茶是一种有着深入中国烙印的产物，和丝绸、陶瓷并列，是天下公认的三大标志性中国传统产物，为什么"七万中国茶企不及一个立顿"、外洋洋品牌"统领茶江湖"？

由于之前的多次创业都会合在消耗电子范畴，杜国楹很清晰，随着武艺提高，消耗电子的迭代速率只会越来越快，产物就约莫会被镌汰。以是他不休想找一个行业、一此中国人有天生上风的范畴长时做下去，将来可以成果一个精良的中国品牌。

茶，无疑就是如此一个行业。他以为，中国传统原叶茶市场有两个主要空间，一个是文明茶，有着专业高端小众人群，另一个是大宗低级农产物的茶。两者之间存在着一个宏大的用户市场，但在这个空间里，用户体验不休很差。

但是中国茶与中式美食、中医学一样，底层逻辑都是履历头脑，能不克不及用封建头脑改动茶行业的作业办法，让它变简便、变便利？

经过市场调研，杜国楹找到了一个创新的细分空间——把茶做成消耗品，用封建头脑打造的标准化产物，像咖啡和牛奶行业那样以产物创新改良用户体验。

小罐茶这3年，杜国楹花了7年

茶属于非标品，做茶最简便的办法就是找个茶厂，贴个牌，找好渠道，包装一下就可以开头卖了。以是，但是中国茶行业每年都市又种种千般不同的产物显现，但大多换汤不换药，且产物质量乱七八糟，以是很难有真正精良的茶品牌。

做什么样的产物？将来可以做成什么样……杜国楹最初内心也没有一个完备的头绪，但他笃定，茶，应该像咖啡、烟酒和其他消耗品一样，从莳植到采摘、加工、包装、消费和售卖的各个环节，一致标准，让爱品茗的人在选茶、买茶和品茗时更简便，也更省心。

为了完成这个构思，杜国楹花了7年，踏平了三个大坑。

1、非标品的标准化之坑，找齐八位茶界大师

中国茶叶提高的最大停滞是标准化，中国十学名茶，每一种都有不同的质料要求，制造工艺更是千差万别，本身就是一个非标准化的行业。以是小罐茶要把这些不同品种的茶搜集在一个品牌下，就必需先处理标准化的成绩。

杜国楹和团队找到了每种茶眼前的"制造武艺传承人"，一共八位大师。由于仅有发扬大师们一生的履历，才干满意小罐茶对高品格的要求。

怎样标准化量产？让大师们切身入手制造显然不实际，杜国楹但是是把这些大师变成了产物司理，让他们使用本人的履历，从质料采摘、到加工制造，再到口感审评全程监制。

杜国楹的显现，但是也让大师们看到了把中国茶文明精华传承下去的别的一种约莫。

杜国楹记得，非物质文明遗产大红袍制造武艺传承人、武夷岩茶国度标准主要草拟人王顺明在深化了解了小罐茶后，直呼"我等了你们一辈子了！"其他几位大师相反深度认同对杜国楹的做法给与了深度的认同。

只是大师们也没有想到，小罐茶对品格的要求超乎寻常，乃至到了"反常"的水平。福鼎白茶制造武艺传承人林振传以前吐槽，本人为小罐茶定制的白毫银针产于海拔600多米的茶园，不但采茶时间有严厉限定，并且3万个芽头才干凑出一斤干茶。可小罐茶还要求每片茶叶轻重、外形一致，原本毛茶就以前很稀缺，还要从中手工挑拣出仅有58%支配的最好的局部。普洱茶更是显现过交货100吨，90吨被退回的情况……

大师们对武艺的专精和对茶文明的专注与杜国楹的产物化头脑相团结，以前为小罐茶的生长埋下了一颗包含强壮生命力的种子。

2、打造极致体验的坑，用4年磨一个小罐茶

杜国楹决定进入茶行业是在2012年，注册公司是在2014年，小罐茶正式上市是在2016年，正是有了前方近4年的打磨，才有了小罐茶3年做到年销20亿的成果。

想一个公司名字，花了快3年时间；烧光了1亿元，产物还没上市；计划一个包装用了快3年时间，花了500多万……

在传统茶行业人表现"看不懂"，"做个茶罢了，有必要这么折腾吗？""这帮人的脑壳让门夹了吧？"。

但杜国楹想的是：做消耗品，必必要有极致的产物体验。"计划师、工程师、产物研发者，假如不站在用户角度去思索处理痛点，就是在给用户添贫苦。"

以谁人小金罐为例，其计划师是承继过TOTO、电通公司计划总监的日本新锐计划师神原秀夫。原本他发起用相似药片封存办法的铝箔包装，厥后又想过用镂空小盒，但这些方案都被否定了，要么是工艺完成不了，要么是不克不及保鲜，也无法完备保护原叶茶的表面。

某一天，杜国楹在日本陌头闲逛时看到一种铝制雪茄盒，他忽然想：能不克不及用铝，这种天下公认的环保质料来做容器？

一个月后，当神原秀夫提交第8稿计划方案——一个风雅的金属铝罐时，杜国楹以为脑海中的某一个开关被掀开了，"就是它！"随后又修正了3版终于定稿，有了厥后爆火的金罐。

小罐茶的包装计划，冲破了日本计划圈有一条潜端正——提案3次不予经过，就排除互助，并且不退还互助款子。这次与小罐茶互助，神原秀夫也从未提出过丢弃。为了这个"小罐"，杜国楹付了500万的计划费，超出最初预算的2倍多。

2016年夏，金罐产物正式上市，公布4个月后，贩卖额打破1亿元。

一战成名，小罐茶敏捷正式成为中国原叶茶的一线品牌，一致包装、一致规格、一致分量、一致售价的这种产物形式也成为很多传统茶企模仿的目标。

3、传统产业的产业化之坑，花15亿自建工场

小罐茶首战大胜，但第一场危急以前迫近——断货。

由于小罐茶金罐产物的全体战略是从高端破局，有着严厉的品格标准——原产地优质质料、大师工艺、层层检测挑拣才干出厂。但随着产物热销，中心茶叶产区的优质原叶需求不敷，消费加工范围化和听从低的成绩开头显现。2016年秋冬，局部品类以前开头断货，到2017年春节事后，有些抢手品类乃至以前断货凌驾半年！

怎样处理产物范围化消费并确保持续市场供货？

品格标准不克不及变，要么变小需求和产物，要么扩展范围、提高产能。前者会让小罐茶的贩卖额止步在三五亿范围，后者意味着必需有一条完备的需求链。

但是茶行业产业分工十分不完满，要提高产能只能自建工场和茶园。

以前以为在这个年代做全产业链以前掉队的杜国楹没有想到，本人有一天也会踏上全产业链的路途。

"不自建，就是等死！"杜国楹决定在茶叶中心产区建立一座古代化的智能工场，颠末反复、慎重的测算，总投入必要15亿元。

这个想法一提出来，就遭到团队成员的反对——小罐茶刚起步，应先打牢基本而不是大投入建产业链；投一个产物线以前压力宏大，再投入，资金本钱高，研举事度会更大；没钱！

颠末几轮剧烈的内里争论和分析，只管有不确定性和风险，杜国楹照旧决定：用自有的5亿资金完成一期建立，同时融资10亿，处理后续成绩。

2017年12月27日，小罐茶黄山中央工场项目正式开工建立。只是没有几多人会想到，这里会建成中国茶行业的第一座依照产业4.0标准计划的智能工场和第一个看法抢先、办法优秀、配套完满的综合性研产消费创新基地。

为了做好小罐茶的标准化，从2017年开头，杜国楹就不休在持续加大产业布局和投入，创建了茶叶研发中央、茶叶产业装备中央、扩展中心产区范围、选择婚配度高的茶叶产区和茶园互助等等。

还先后与IBM、西门子告竣互助，增速小罐茶茶叶加工消费线的主动化与智能化历程。

杜国楹做小罐茶的历程，实质上是从两个方面推翻了这个行业。

第一重推翻，在这个年代，区别于传统年代的一个最分明特性但是就像杜国楹对全产业链对看法一样，越来越多的创业者倾向于轻资产形式，而把怎样快速变现和离场作为主要的目标。杜国楹走的却是一条相反的路，渐渐重资产，渐渐给本人加码。

第二重推翻，用消耗品的理念去做非标品的茶，真正意义上将"大师茶"从已往传统认知中的"大师亲制"，变化为以茶界大师的产物标准举行的产业化消费，彻底冲破了市场关于"大师茶"高屋建瓴、遥不成及的传统印象。

同时这也是杜国楹的自我推翻，"慢一点没干系，只需天天做加法，慢就是快。"

将来，"让中国茶年轻起来"

假如说"金罐"是小罐茶1.0，如今的小罐茶以前正式进入了2.0年代。

针对有多年品茗习气的30到50岁人群，小罐茶推出了第二代产物，小罐茶多泡装，比拟之前定位高端、更具商务和礼品属性的金罐，多泡装面向中端自饮人群，的确是一款可以让"更多人""简一便利"喝到的小罐茶。

而谈到将来，杜国楹说："现阶段，我们更看重标准化和产业化；将来，渴望小罐茶可以更年轻、更好喝，有更高、更酷的颜值，成为受年轻人喜好的古代派中国茶。"

数据体现，小罐茶的消耗人会萃中在19-35岁，比传统茶行业的消耗人群年轻了10岁。这印证了杜国楹的推断："不是年轻人不爱中国茶，是中国茶真的老了，我们只是略微把它变年轻了一点，变便利了一点，年轻人就本人找上门来了。"

怎样让小罐茶变得更年轻？

杜国楹先让本人变年轻。2018年11月，借着去广州出差的间隙，杜国楹穿着白色短袖T恤、破洞牛仔裤，在广州一家喜茶店门前跟一大群小年轻一块列队，一排就是一个小时。

紧接着他又和喜茶创始人聂云宸做了一次深度交换，他总结了一句话："酷是年轻人的宗教，伙伴圈是他们的新教堂。"

如今的小罐茶，拥有一支凌驾80人的专业青年科技团队，让产物走进了北京潮水超人打卡圣地三里屯，在举国多座都市最潮的陌头开放万品行鉴活动……

"新国货"风潮正在席卷年轻消耗群体，在拥抱年轻人的路途上，杜国楹再次走到了传统茶行业的前方。

高端有金罐系列，中端有多泡装，将来的小罐茶3.0也以前在杜国楹的酝酿中间，约莫是愈加壮丽的彩罐系列，也约莫是一个专门针对年轻消耗人群打造的潮牌。

具了解是什么样，杜国楹也还没有确定，但有两点一定不会变：一是简便，二是便利。

大路至简，这就是杜国楹的茶天下。