一饼普洱茶，有几个奥密？

本文系基于公开材料撰写，仅作为信息交换之用，不构成任何投资发起。

茶之为饮，发于神农氏。提高至今，茶企们用一盏茶织就了精密的贩卖网络，却一直过本钱市场大门而不入。即将冲破这一为难的约莫将是澜沧古茶。这家号称中国第二大普洱茶产商的公司，日前已在港股进入聆讯前一阶段。早在2020年7月，澜沧古茶即曾哀求在A股IPO，一块跌跌撞撞，终极转战了港交所。

不止澜沧古茶。在其前后，中国茶叶、七彩云南、安溪铁观音、八马茶业等均在打击IPO途中，但茶行业迟迟没有迎来“第一股”。

我们今天来讨论下，贩茶是门怎样的买卖？这些毛利率超50%的茶叶品牌，都有哪些奥密？

01澜沧古茶视角下的茶产业链

固然茶叶行业履历了漫长的光阴更迭，但其产业链却几乎没有产生实质上的厘革，从茶叶到茶水，必要颠末莳植、采摘、粗加工、（深加工）、包装、贩卖等几个环节，具体到产业链为：

1）高明：茶树培养、茶园莳植、茶叶采摘和粗加工、短距离运输。

莳植 ：现在该局部仍保存着农产物的策划外形。

一方面，由于茶叶遭到不同地区、情况、气平和土壤条件影响，各品类分布在不同茶区，因此固然我国茶品类丰厚、莳植面积大，但茶区疏散，拦阻于会合办理。另一方面，茶树喜暖和湿润天气，进而对海拔、坡度、坡向等条件颇为挑剔，故大多莳植在丘陵地区，直接加大了莳植与采摘环节的机器化难度。

以上两缘故可以看出种茶颇有靠天用饭的意味，算好的利润经不起风险的揣摩，现在该局部照旧疏散在当地茶农手里，实行包产到户的集约式策划形式。

粗加工 ：该局部主要包含采摘、晒青、凉青、摇青、包揉和烘干构成，此局部散工因素高：采摘需辨别茶叶阶段，晒青需察看气温厘革，摇青、包揉与烘干则考究伎俩武艺，每一步都难以用产业化代替，属于赚辛劳钱，相反有茶农一同完成。

依据招股书，原质料占收入比例在15%支配。

2）中游：茶叶加工、茶叶包装、茶叶贩卖

此局部主要为企业从高明收买毛茶举行委托或自主加工，具体包含包含茶叶的分拣、包装和贩卖，将大略分类的茶叶再细分为三六九等贴牌售卖。

这是整个产业链上产业化水平最高的环节，毛利率寻常安定在55%-65%，以是这是市场到场者最多的环节。

3）卑劣：批发市场、批发市场

这一环节承接中游相对标准化的产物后，颠末批发商大概直接经过批发市场触及消耗者。最早是各大茶室、茶室直接售卖茶水，如今主要为茶企的经销商或单独的茶叶批发店，寻常茶叶贩卖的门店毛利率为20%-25%。

总体看来，茶叶产业料较为分裂，高明展现的疏散、薄利和靠天用饭的特点，仅有乐意赚辛劳钱的茶农深度到场，至今保存着农产物的策划特性；而产业链中卑劣直交往达消耗者，有由于常被作为送礼和交际的产物，高毛利吸引最多的玩家。

基于此，我们以澜沧古茶的招股书为例回溯产业链，大抵可以取得下图寻常的模子。

图：茶企卑劣渠道以上环节利润分派，泉源：招股书测算

以消耗者视角来看，在不思索渠道商加价的情况下。每买1万元茶叶，15%分给了高明茶农，60%分给了茶企，35%分给了渠道上的贩卖职员及线下房东等等。

以茶企的视角来看，高明茶农仍旧是15%的产业链利润，中游再加工本钱是20%，卑劣渠道和倾销占30%支配，企业内里雇员及行政20%，本人的净利在15%-20%区间。

02一饼茶的议价空间能有7倍支配

本性上，茶产业中游企业的人物一直是“大天然的搬运工”。

从澜沧古茶业务来看，其主要为从高明采买毛茶，随后对其举行发酵、分筛、捡剔、拼配、紧压、包装，再将制品流转至卑劣经销商。澜沧古茶在消耗市场有两个主要产物线：顶奢价产物线1966（最高批发价位7.7万元/千克）与平价产物线茶妈妈（最低4元/杯）。

2022年澜沧古茶共售出618吨茶叶，依据招股书披露的数据，其当年均匀进货本钱为每千克107.24元，相当于一转手就依照本钱价近7倍售卖。

图：澜沧古茶进价、售价与销量情况，泉源：招股书

具体到消费工艺上，茶叶精制、粉筛、捡剔、拼配、紧压和干枯听起来唬人，但仔细看来，事情职员需反省东西卫生、反省温度、湿度、了解原质料，机器举行加热、过滤和紧压。

泉源：招股书

就是如此一套简便纯透的利用下去，澜沧古茶斩获65.9%的毛利率，就连形式更简便的以定制采买为主的八马茶业也坚持着凌驾50%的毛利率。

从基本上讲，无论是最早借丝绸之路举行远距离贩茶的初次实验，照旧清代晋商疏浚万里茶路，亦或是如今各茶企贴牌售卖的茶叶品牌，对制茶环节的到场度并不算高，主要照旧完成产物从A到B的距离流转。

换句话说，早前的茶叶代价在物流和产茶工艺上。随着科技和物流水平的提高，茶企间实践差距并不大。

以是如今关于茶企来说，中心代价约莫是对某片高代价茶产区的把持，在依托把持放纵宣传。但是一片山头一片云，真想要做到白酒的原产地把持，难上加难。

仅靠原产地文明，低差别度的再加工。让茶企几乎是只得白酒型，未得白酒义。茅台中心除了茅台镇的水源，窖藏和唯一无二的制造工艺是中心。 而茶企讲营销的故事，仿佛有“积极大于选择”的观感 。

03“讲故事”是茶叶的中心竞争力之一

当一个产业链上所赋予产物的附加代价低时，企业的破解办法就是“讲故事”，讲品牌的故事。

一杯好茶的权衡标准无外有二，形与味。形需峰苗好、白毫显、条索紧、身骨重而挺直，这泉源于好的茶树与地域为主；味则需具有淳、滑、甘、润，这泉源于制茶师的精益武艺。

总的来说，一杯好茶是土地与手掌的味道，因此茶叶品牌低价的支持点无非是产地与武艺两点。

1、产地-树叶的故事

以澜沧古茶的普洱茶为例，其采买的毛茶分为两类，古茶树毛茶与非古茶树毛茶，古树茶毛茶因年份久远、数目希罕而求过于供，以是被市场赋予较平凡毛茶更高的代价。

仅限的资源被多量企业朋分，而高明疏散的农产物策划形式传导至中游，增长了中游企业扩展茶叶品类的本钱和难度，进而招致讲高端茶叶故事的企业固然毛利高，但增长空间仅限。

图：澜沧古茶毛茶品种采买量，泉源：招股书

这也是浩繁茶企高端线为主，平价线通吃的缘故。

2、武艺-大师的故事

中式茶企无一例外都以不同的办法在讲“大师的故事”。

澜沧古茶在招股书中反复重申其上风为制茶工艺，但公开材料中乃至没有单独列示研发投入一项。

相反地，八马茶业讲的是创始报答铁观音制造工艺传人，但在定制采买（占比约为七成）为主的消费形式下，仿佛也并无几多用武之地；另一边，号称大师作的小罐茶随着策划数据的披露，被消耗者发觉切身炒茶大师就算连轴转也撑不起销量后而跌落神坛，可见大师的故事并不佳讲。

以上两点可以看出，茶企想讲好高端茶叶品牌故事无疑将本人圈在了小而美的困境中。无论是澜沧古茶的4.63亿元营收，照旧八马茶业的17.44亿元营收，都与隔邻卖水、卖酒乃至卖水果的贩卖范围相去甚远。

这也可以窥见，只管茶企们都在 “讲故事”这一中心竞争力维度专心努力，但比起“卖水”，茶叶这门买卖的商业形式照旧显得过于低微了。